Производители, покупающие тендеры на закупку шнекового бурового инструмента

Если вы думаете, что победа в тендере на поставку шнекового бурового инструмента зависит только от цены — вы ошибаетесь. За 12 лет работы с производителями шнекового инструмента я видел, как компании теряли контракты, даже предлагая лучшие технические характеристики. Сейчас рынок сместился в сторону стратегических закупок, где решение принимается на основе целого комплекса факторов.

Почему производители идут на закупку тендеров

Когда мы только начинали сотрудничать с ООО Чэнду Цзитао Машиностроительное оборудование, их инженеры показывали мне статистику: в 70% случаев заказчики выбирают не самого дешёвого поставщика, а того, кто может гарантировать стабильность поставок. Особенно это критично для буровых проектов, где простой оборудования обходится дороже всей экономии на закупке.

Например, в 2019 году мы участвовали в тендере на поставку буровых головок для арктического проекта. Наш шнековый буровой инструмент был дороже китайских аналогов на 15%, но мы выиграли за счёт готовности организовать сервисное обслуживание непосредственно на месторождении. Это тот случай, когда техническая поддержка перевесила ценовой фактор.

Сейчас многие производители понимают: покупка тендера — это не коррупционная схема, а инвестиция в долгосрочные отношения. Когда компания годами работает с одними и теми же подрядчиками, появляется взаимопонимание по техническим требованиям и срокам.

Технические нюансы, которые решают всё

В производстве шнекового бурового инструмента есть деталь, которую часто упускают из виду — качество стали для реборд. Мы в Чэнду Цзитао потратили два года, чтобы подобрать оптимальный состав сплава, который не трескается при температуре -45°C. Это стало нашим конкурентным преимуществом в тендерах на северные месторождения.

При этом нельзя сказать, что наш подход универсален. Для песчаных грунтов мы рекомендуем одни модификации, для скальных пород — совершенно другие. Как-то раз мы проиграли тендер именно потому, что слишком упрощённо подошли к техническому заданию — предложили стандартное решение вместо специализированного.

Сейчас на сайте jitbit.ru мы размещаем не просто каталог, а подробные технические рекомендации по подбору бурового инструмента для разных условий. Это снижает количество ошибок при составлении заявок и увеличивает наши шансы на победу в конкурсах.

Ошибки при участии в тендерах

Самая распространённая ошибка — попытка снизить цену за счёт качества. Помню случай, когда один производитель предложил шнековые буры с толщиной стенки 8 мм вместо стандартных 10 мм. Формально всё соответствовало ТЗ, но на практике такой инструмент ломался в два раза быстрее. Заказчик больше с этим поставщиком не работает.

Другая проблема — невнимание к документации. В 2021 году мы чуть не потеряли контракт с 'Газпромом' из-за неправильно оформленного сертификата на сварные швы. Пришлось экстренно переоформлять все документы, благо собственная проектная команда ООО Чэнду Цзитао позволила сделать это за три дня вместо стандартных двух недель.

Сейчас мы всегда рекомендуем партнёрам: перед подачей заявки в тендер проконсультируйтесь не только с юристом, но и с техническим специалистом. Мелочи вроде маркировки или условий хранения часто становятся решающими.

Практические кейсы из опыта

В 2022 году мы столкнулись с интересной ситуацией: заказчик проводил тендер на буровой инструмент с очень жёсткими сроками поставки — 45 дней вместо стандартных 90. Большинство участников отказались, мы же пересмотрели логистическую цепочку и предложили отгрузку части партии авиационным транспортом.

Да, себестоимость выросла на 12%, но мы выиграли тендер и получили постоянного клиента. Сейчас эта нефтедобывающая компания закупает у нас до 80% всего шнекового оборудования.

Другой показательный случай: тендер на геологоразведочные работы в Восточной Сибири. Мы предложили не просто поставку инструмента, а разработку индивидуальных переходников для совмещения нашего оборудования с техникой заказчика. Это потребовало привлечения инженеров из проектного отдела, но в итоге мы получили контракт на три года вперёд.

Перспективы рынка тендерных закупок

Сейчас вижу тенденцию к укрупнению лотов. Если раньше закупали шнековый буровой инструмент мелкими партиями, то сейчас typical объём — от 50 единиц одновременно. Это требует от производителей создания солидных складских запасов и отлаженной системы логистики.

Ещё одно изменение — ужесточение требований к экологической безопасности. В новых тендерах появляются пункты о возможности повторной переработки отработанного бурового инструмента. Мы в Чэнду Цзитао как раз разрабатываем линейку изделий из специальной стали, которая подлежит 100% утилизации.

Думаю, в ближайшие два года нас ждёт переход на цифровые платформы для проведения тендеров. Уже сейчас некоторые заказчики требуют BIM-модели поставляемого оборудования. Это значит, что производителям придётся инвестировать не только в производство, но и в цифровизацию.

Выводы для производителей

Если анализировать наш 12-летний опыт работы через jitbit.ru, можно сказать: успех в тендерах зависит от способности предлагать комплексные решения. Не просто продавать шнековые буры, а предоставлять техническую поддержку, адаптировать продукцию под нужды заказчика и оперативно решать возникающие проблемы.

Сейчас мы ориентируемся на долгосрочное партнёрство, а не разовые поставки. Это требует других подходов к ценообразованию и формированию производственных мощностей. Зато такие отношения приносят стабильность в условиях нестабильного рынка.

Главный урок, который мы усвоили: в тендерах на закупку шнекового бурового инструмента побеждает не тот, кто предлагает самую низкую цену, а тот, кто демонстрирует понимание всех тонкостей технологического процесса и готов нести ответственность за результат.